Клиенты на сайте https://digital-mark.ru/ борются в восходящем секторе, заставляя снижать цены, договариваясь об «расширенных» или более качественных услугах, «играя» (подтасовывая) между одним конкурентом или другим. Все эти действия осуществляются за счет и влияют на прибыльность отрасли. Сила каждой из важных групп клиентов сектора зависит от определенного числа характеристик относительно ее рыночной ситуации и относительной важности приобретений, которые она делает из сектора в целом.

Группа клиентов является мощной, если она принимает следующие условия:

Эта группа сосредоточена или покупает значительные количества по отношению к обороту продавца. Если покупки определенного клиента представляют собой важную часть оборота, операции этого клиента имеют большое значение для результатов. Клиенты, у которых крупные покупки, особенно сильны, если для сектора характерны значительные постоянные затраты, такие как нефтеперерабатывающие заводы или предприятия химической промышленности: ставки на полную загрузку мощностей становятся выше.

Продукты, приобретенные в этом секторе, представляют собой важную часть затрат или покупок клиента . Клиенты склонны тратить необходимые ресурсы, чтобы получить информацию, чтобы получить выгодную цену и сделать выборочные покупки. Когда продукт, продаваемый сектором, представляет собой небольшую долю потребительских расходов, последний обычно менее чувствителен к цене.

Продукты, приобретенные в этом секторе, стандартизированы или недифференцированы . Покупатели, стремящиеся минимизировать свои расходы, будут искать товары с минимальной стоимостью, что приведет к некоему обратному аукциону.

Затраты на передачу, с которыми сталкивается группа клиентов, низкие . Затраты на передачу связывают клиентов с частными продавцами, и покупатель имеет меньшую мощность, если эти затраты на передачу высоки (высоки).

Группа клиентов имеет низкую прибыль . Этот факт «подталкивает» к снижению затрат на покупку. В целом, клиенты с высокой прибыльностью менее чувствительны к цене (при условии, что товар не представляет значительной части их затрат) и могут иметь долгосрочные перспективы для поддержания коммерческого состояния своих поставщиков.

Клиенты представляют собой реальную угрозу интеграции вверх по течению . Если клиенты уже частично интегрированы или представляют реальную угрозу интеграции в восходящем направлении, они могут запросить уступки во время переговоров. Крупные автомобильные компании, General Motors и Ford имеют репутацию использования в качестве оружия для ведения переговоров угрозы комплексного производства. Они занимаются на практике модулированной интеграцией: самостоятельно изготавливать предметы, которые им необходимы для данной части, и покупать другие у сторонних поставщиков. Мало того, что угроза интеграции становится очевидной и становится все более вероятной, но частичное производство внутри фирмы дает подробные сведения о затратах, что очень помогает в переговорах. Сила клиентов может быть частично нейтрализована, если компании сектора представляют угрозу восходящей интеграции.

Продукт сектора не влияет на качество продуктов или услуг клиента . Когда качество продукции клиента в значительной степени зависит от продукции сектора, клиенты, как правило, менее чувствительны к цене. Секторы, в которых встречается эта особенность, включают в себя оборудование для нефтедобычи, неисправность которого может привести к огромным потерям, компоненты электронных медицинских инструментов или инструментов электронной проверки, качество которых оказывает большое влияние на ощущение, которое пользователь имеет в отношении качества инструментов.

У клиента есть полная информация . Если у клиента есть полная информация о спросе, реальных рыночных ценах и даже расходах поставщиков, он, таким образом, имеет больше возможностей для преодоления давления, чем если бы он имел посредственную информацию. Обладая более полной информацией, клиент может лучше гарантировать, что он извлекает выгоду из наиболее выгодной цены, и контратаковать, когда поставщики утверждают, что его выживанию угрожает.

Можно считать, что все, что является источником власти потребителей, является источником власти не только потребителей, но и промышленных и коммерческих потребителей. Достаточно изменить систему отсчета. Потребители, как правило, более чувствительны к ценам, если они покупают недифференцированные продукты, дорогие по отношению к своему доходу, или типы продуктов, качество которых для них не важно.

Власть оптовиков и ритейлеров, как покупателей, основана на тех же правилах. Ритейлеры могут увеличить свою рыночную власть по отношению к производителям, если они могут влиять на решения о покупке конечных потребителей. Оптовые торговцы также могут усилить свои рыночные позиции, если они могут влиять на решения о покупке розничных продавцов или фирм, которые они продают.